Ogni azienda adotta strategie di mercato in linea con i gli obiettivi fissati. Moltissime aziende, in considerazione delle tendenze e del cambiamento nelle abitudini di acquisto dei clienti, hanno deciso di adottare tecniche di vendita online e offline. In altri termini, hanno riconcepito la propria attività, orientandola verso la omnicanalità (sarebbe meglio dire, multicanalità che implica una pluralità di veicoli di vendita e non già omnicanalità che implica l’universalità, ovvero la totalità dei canali esistenti).
Prendere in seria considerazione le mutate attitudini del cliente verso l’acquisto, offrire al medesimo la possibilità di accedere facilmente ai nostri prodotti e intrattenere un dialogo costante, sono divenuti fattori cruciali da mettere in atto.
Il “customer journey”, termine anglosassone molto utilizzato in tempi recenti, non è altro che offrire al cliente un viaggio verso la miglior esperienza d’acquisto possibile, agevole e libera da condizionamenti. La facilità di muoversi senza impedimenti tra canali: online, social, mobile e vendite offline, ovvero la vendita fisica diretta, offre la possibilità al cliente di integrare tutte le funzioni e raggiungere le informazioni necessarie per poi svolgere l’atto d’acquisto in maniera consapevole e sicura.
Scegliere una giusta strategia multicanale offre enormi vantaggi ed esistono diverse modalità da adottare. Si può pensare allo sviluppo di un sito e-commerce proprio partendo da zero o veicolandolo tramite un sito web già esistente. Si può anche immaginare di affidarci ai diversi “market place” presenti in rete, sfruttando cosi i loro servizi di magazzinaggio e logistica o perché no, affiancare i nostri prodotti ad altri siti con i quali ci sia qualche affinità. Si tenga conto che è possibile scegliere una di queste tre opzioni ma, dobbiamo sapere che non sono assolutamente limitanti ovvero, possono perfettamente coesistere tutte insieme, offrendo al prodotto una possibilità più ampia di raggiungere un numero più elevato di potenziali clienti.
Tutte queste strategie possono affiancarsi perfettamente a delle esperienze social e di vendita diretta, vediamo come…
Per fronteggiare le incertezze legate alle previsioni di vendita, prodotti, profittabilità e livello competitivo potrete ricevere supporto da alcuni strumenti che vi aiuteranno a prendere delle decisioni più rassicuranti: Junglescout o Helium 10 entrambi strumenti a pagamento, vi offrono la possibilità di ampliare la vostra visione del business, scoprendo per esempio quali sono i prodotti più venduti su Amazon , a quale prezzo e/o visualizzare quali aziende sono presenti e le loro quote di mercato. Cosi sarà più facile valutare sia il rischio che le opportunità di vendita di un singolo prodotto.
Conoscere queste dinamiche potrebbe esservi utile anche se non utilizzate alcun tipo di “marketplace” per la vendita online, ma vi orienterà nel comportamento di un prodotto piuttosto che un altro sul mercato.
La coerenza tra canali è ogni giorno più rilevante, vista la facilità di movimento dell’utente tra le diverse opzioni, e anche le strategie adottate nella vendita online hanno un loro razionale.
In seguito vedremo quali sono i 4 errori più comuni nelle vendite online tenendo conto anche della “multicanalità”.
Utilizzare il canale digitale per smaltire alcuni prodotti invenduti
Questa è una tecnica che può sembrare ovvia: non è così! Si può ingenerare il sospetto che l’offerta del nostro prodotto su più canali denunci di fatto “l’ansia” della vendita e conseguentemente indebolire la forza del nostro Brand.
Adottare diverse politiche di prezzo su canali differenti
Proprio la facilità di movimento del quale il potenziale cliente dispone nei diversi canali, in tempi relativamente brevi, fa sì che la comparazione dei prezzi divenga un fattore facile da mettere in pratica. Sarà quindi più facile per il cliente potenziale riscontrare incongruenze in questo ambito, ponendo l’azienda che offre il prodotto nella scomoda posizione di “incoerenza”. Il cliente si potrebbe sentire confuso e insicuro nel prendere la corretta decisione d’acquisto. Riassumendo: la strategia dei prezzi deve essere assolutamente coerente e possibilmente applicata a tutti i canali di vendita prescelti. Nel caso della vendita on-line, a tutti i siti interessati.
Creare un sito e-commerce come un sito statico
Tutti i siti, oggigiorno, necessitano di aggiornamenti, di l’interattività. Ancora di più un sito e-commerce: si devono inserire nuovi servizi, nuovi prodotti, nuove offerte, nuove strategie… gli aggiornamenti devono essere permanenti e costanti. Ricordiamoci che le esigenze della clientela cambiano, si evolvono: l’evoluzione del nostro sito deve evolversi di conseguenza.
Sbagliare il posizionamento, scegliendo piattaforme esterne che non sono in linea con le nostre strategie di mercato
La tentazione di avere diverse e più opportunità di vendita, possono farci sbagliare la scelta di un giusto partner. Anche le strategie di posizionamento devono trovare un filo logico e coerente. Se un cliente acquista la sua brand preferita in negozi di un certo livello, il trovarli su alcune piattaforme digitali potrebbe ingenerare in loro una forte delusione.
Per prodotti di alta qualità si dovrebbero valutare molto bene i diversi canali senza cedere a facili tentazioni. Il conseguire risultati immediati in certi casi può essere illusorio e fuorviante, comportando nel tempo conseguenze negative per l’immagine aziendale.
Per concludere, gli spunti di riflessione da considerare sono:
- Adoperare sempre delle strategie di mercato che siano in linea con i vostri obiettivi e con le dimensioni della vostra azienda.
- Cercare di orientare le vendite verso la “multicanalità” cercando di applicare una strategia “coerente”.
- Affidarsi a partners che rispecchino i vostri valori e che possano offrivi un incremento potenziale delle vendite senza andare a detrimento dell’immagine del vostro brand.
- Per ultimo e non meno importante, mantenere un armonizzazione dei prezzi di mercato, possibilmente su tutti i canali di vendita.
Alla prossima settimana