I Funnel di vendita, sono uno strumento fondamentale per favorire la crescita di qualsiasi realtà, indipendentemente dalle dimensioni della stessa. Crescita, vendite e profitto sono termini di estrema importanza in un mercato altamente competitivo dove, differenziarsi può essere impresa ardua.
In considerazione dell’importanza di questo articolo, farò del mio meglio per utilizzare i termini più comprensibili e di facile interpretazione, così da trasmettervi tutte le informazioni necessarie. Cercherò pure di utilizzare il più possibile termini italiani anche se, in questo ambito, sono molto più conosciuti ed usati termini anglosassoni.
Lo scopo di questo scritto è quello di offrirvi uno strumento che vi permetta, se ben utilizzato, di crescere in maniera efficace.
- Cos’è un funnel di vendita.
- A nessuno piace lavorare senza ottenere gli obiettivi desiderati.
- Come possiamo attrarre uno o più clienti che hanno “bisogno” dei nostri prodotti?
- Quanti tipi di funnel di vendita esistono?
- L’analisi dei risultati.
COS’E’UN FUNNEL DI VENDITA ?
E’ un termine inglese che letteralmente significa “imbuto”, ed è il termine con il quale si indica una strategia che porti a un contatto finalizzato alla vendita. In altri termini è un percorso “guidato” che converte un contatto generico in un contatto efficace e redditizio per l’azienda che lo mette in atto, con conseguente potenziale profitto.
Se si vuole, si può definire un metodo persuasivo all’acquisto di un determinato bene o servizio.
Ogni buon imprenditore ha come scopo principale quello di vendere un prodotto o un servizio, resta da stabilire quale sia il percorso più efficace per ottenere il miglior risultato al minor costo possibile.
Troppo spesso ci affidiamo a tecniche empiriche o che ci sono state tramandate per tradizione e che, tuttavia, alla prova dei fatti risultano dispendiose in termini di tempo ed energie senza conseguire risultati tangibili.
Nella pratica quotidiana di ricerca di nuovi clienti, indispensabile per la crescita, spesso contattiamo potenziali clienti senza la minima idea della reazione che troveremo, dell’interesse che costoro possano o meno avere nei riguardi del nostro prodotto, e per ultimo senza una vera e propria tecnica di vendita. Troppo spesso quindi ci troveremo a fine giornata con decine di contatti improduttivi con costi materiali e psicologici onerosi e frustranti.
La grafica sopra, sintetizza in modo visivo come, anche un vasto mercato che o non è interessato al nostro prodotto o non ne ha ancora percepita la necessità, viene avvicinato indiscriminatamente senza filtri e disperde risorse e energie…
Si rende quindi indispensabile “filtrare” in maniera costante ed efficace questo serbatoio di opportunità.
Vediamo di seguito come…
A NESSUNO PIACE LAVORARE SENZA CONSEGUIRE GLI OBIETTIOVI DESIDERATI.
Il funnel di vendita è un metodo innovativo e tecnologico per raggiungere un numero importante di clienti potenziali ma, di “attrarre” solo coloro che hanno in potenza un minimo di interesse per i nostri prodotti o servizi.
Questo il primo passo.
Una volta individuata questa fetta di mercato, il secondo passo sarà di coinvolgerli emotivamente e predisporli ad un primo contatto con l’ottenimento dei loro dati personali. Una volta ottenuto ciò in forma assolutamente spontanea, sarà molto più facile stabilire un contatto diretto e consapevole.
La strada da percorrere, a questo punto, non sarà più tutta in salita… il nostro approccio non sarà più invasivo, freddo, asettico… si tratterà piuttosto di un contatto “condiviso”!
COME POSSIAMO ATTRARRE UNO O PIÙ CLIENTI CHE HANNO “BISOGNO” DEI NOSTRI PRODOTTI?
La grafica che segue parla da sé:
Questo è un funnel di vendita molto semplice nelle formulazione e segue criteri logici ma coinvolgenti.
Si tratta di un Centro benessere o dietetico.
Nella prima fase (pagina) si utilizzano termini e frasi “coinvolgenti”…
Quante persone appartengono a questa categoria? Quante hanno provato e riprovato a dimagrire senza riuscirci? Quante ancora hanno provato metodi diversi senza risultati?
Ovviamente, tutte quelle persone che o sono snelle o comunque non risentono delle loro rotondità, non saranno interessate, primo filtro.
Quindi, nella seconda fase (pagina) una professionista in camice descrive tutte le caratteristiche del prodotto offerto e passando alla terza fase, offre un check up completamente gratuito. Ecco che, chi è veramente interessato riempirà volentieri il modulo on line o fornirà i propri dati in modo da essere contattato per stabilire un appuntamento.
Il “Funnel” o “ Imbuto” avrà assolto al suo compito.
A questo punto, non si avrà più di fronte a noi un contatto freddo, diffidente, disinteressato e sulla difensiva.
Si tratterà piuttosto di persona interessata, curiosa ben disposta ad ascoltarci… e predisposta naturalmente alla fase successiva. Un altro mondo! Da quel momento in avanti, dovremo applicare tutta la nostra tecnica di vendita e “chiudere” proficuamente.
Sono certa che a ognuno di noi che si è cimentato fino ad oggi con questi problemi, torneranno alla mente le decine e decine di no, non sono interessato, ecc. ecc. La verità è che abbiamo sbagliato approccio e abbiamo cercato di pescare con una canna priva di amo e di esca!
QUANTI TIPI DI FUNNEL DI VENDITA ESISTONO?
Tanti. Ma se siete alle prime armi, iniziate dai metodi più facili e semplici:
Una (landing page) o pagina di atterraggio, una (value Page) o pagina di peso che solleciti l’interesse dell’utente, un (form) o modulo dove inserire i dati e, una ( Thank you page) o pagina di ringraziamento dove si potranno pure memorizzare alcune informazioni utili in futuro.
Usufruite dei vostri Social, fate un piccolo investimento e fate una promozione mirata a corto termine: poi attendete i risultati. Come con tutte le cose, ci si deve “prendere la mano”… fare alcuni tentativi, avvicinare il mercato idoneo al nostro scopo. Poi, la cosa è fatta!
L’ANALISI DEI RISULTATI
Ultimo e non per questo meno importante: stabilire i rispettivi KPI, acronimo di (Key performance indicator), che altro non sono che i principali indicatori dei risultati di un’attività rispetto agli obiettivi fissati. Sono numeri, quelli che ci dicono se il lavoro fatto, il danaro investito si sono tramutati in profitto.
Una attenta analisi dei numeri ci dirà se abbiamo investito bene, o se e necessario investire di più, dove e quando.
Per concludere:
Attivare un funnel di vendita non è cosa particolarmente complicata. Potete farlo voi stessi se avete un minimo di dimestichezza con il sistema, ma se non avete il tempo necessario o peggio, non sapete dove mettere le mani, allora affidatevi ad un professionista serio che sappia orientarvi ed aiutarvi.